Offertes maken kan veel tijd kosten. En misschien heb je ook wel flink geïnvesteerd in marketing en SEO zodat de klant je weet te vinden.
Nabellen van jouw offerte is de kers op de taart van het commerciële proces. Waarom?
- Het levert opdrachten/omzet op
- Je geeft aandacht aan je klant en stimuleert hem/haar om te kiezen (voor jou)
- Je leert over de kwaliteit van je offerte
- Je kunt fouten in commerciële proces traceren
Vooral dit laatste (punt 4) kwam deze week in de training ‘Offertes nabellen’ bij Man & Mach naar voren. Een aantal klanten had de offerte niet ontvangen. Die waren in de SPAM box beland. Als dit vaker gebeurt, kun je de klant er op attenderen. Dat voorkomt gemiste omzet.
Bij een offerte start je met een goede inventarisatie. Wat wil de klant? Wanneer? Hoe? Enzovoort. Naast inhoudelijke thema’s, zijn er een aantal commerciële vragen waar je antwoord op wilt.
Je wilt onder meer weten
- wie er beslist of beslissen
- welke criteria daarin (in welke mate) meewegen
- of er nog andere partijen zijn uitgenodigd om een offerte maken en zo ja: welke
- en wanneer ze beslissen
Je hebt dus best wat vragen te stellen. Als dat ongemakkelijk voel, kun je dit benoemen: “Als u het goed vindt, stel ik u een aantal vragen, zodat ik een goed voorstel voor u kan maken” De klant weet wat hij kan verwachten en dit verlaagt de drempel voor jezelf om goed door te vragen.
Aan het einde van jouw inventarisatie, plan je direct een terugbelafspraak. Uiteraard plan je deze rond het tijdstip van beslissing bij de klant. De ingeplande belafspraak vergroot het commitment en verkleint de kans dat je straks lukraak aan het bellen bent en de klant onbereikbaar is. En de klant is nu wel bereid een afspraak in te plannen. Hij wil immers graag een offerte.
Als je geen afspraken hebt gemaakt met de klant over het moment van bellen, bel je na twee à drie dagen of de offerte in goede orde is ontvangen. Wellicht heeft de klant er al naar gekeken. Als dit niet zo is, maak je alsnog een belafspraak. Natuurlijk kost dit extra tijd, maar het is ook extra aandacht voor je klant. En je blijft in beeld.
Afwijzing hoort erbij. Je kunt niet elke offerte scoren. Laat dit je er niet van weerhouden om te bellen. Vraag wat de reden is en leer ervan voor vervolg offertes. Blijf in ieder geval sportief en wens ze succes met de uitvoering van de opdracht.
Op deze manier houdt de klant een positief gevoel over aan je en denkt hij mogelijk aan jou voor andere opdrachten.
Win je de offerte, vraag dan ook wat de reden is. Ook hier kun je van leren hoe de klant naar jou kijkt. Je zou nog wel eens verrast kunnen zijn.
Nabellen van jouw offerte is de kers op de taart van het commerciële proces. Het loont. Als je hier zelf de tijd niet voor kunt vrijmaken, zorg dan dat een collega dit doet. Het is leerzaam en levert opdrachten/omzet op!
Wil je meer praktische tips voor het nabellen van offertes? Neem contact met mij op voor een training op maat: https://hoenders.nl/verkooptraining-groningen/.
