Onlangs bezocht ik Lissabon. Een week op pad met mijn zoon. Het is winter en in Nederland is het al maanden grijs. De heldere Portugese zon overvalt ons. Wij kopen een zonnebril.
Nou mag ik graag onderhandelen. Minder om het geld dan de fun of it. Dus ik ga ervoor.
Het verbaast me hoe makkelijk dat gaat. We starten met € 14 en betalen uiteindelijk € 6 per bril. Zonder al teveel moeite. Waarom geeft deze verkoper zoveel korting? Simpel: het aanbod is te groot. In het centrum komen we tientallen vergelijkbare shops tegen. Dat zet de prijzen onder druk. Als je in een dergelijke markt zit, kun je haast niet anders dan meestunten met de prijzen die andere aanbieders bieden.
Als je werkt voor een organisatie krijg je salaris betaald. Dat salaris krijg je naar de uren die je werkt. Toch? Nee, niet helemaal. Je krijgt weliswaar per uur betaald, maar niet voor de tijd, maar voor de waarde die jij levert. Stel: je werkt als schoonmaker. Een schone, opgeruimde kamer is wat jij levert. Daarvoor krijg je betaald. Hoe kun je er nu voor zorgen dat je meer verdient? Door een stapje extra te zetten.
Je doet niet alleen goed je werk, maar je doet dit met een ronde glimlach en begroet voorbijgangers hartelijk. Dan voeg je waarde toe. Je bent een prettige persoonlijkheid en geeft daarmee anderen een positief en fijn gevoel. Dit valt op door positieve feedback van klanten. Je groeit door in de rol van teamleider. Dan gaat jouw prijs (=salaris) omhoog. Je leert collega’s hetzelfde en voegt opnieuw waarde toe en je kan een volgende stap maken.
Naast een stapje extra zetten, kun je waarde toevoegen door je te onderscheiden. Organisaties die zich onderscheiden, kunnen vaak een betere prijs vragen. Denk aan Apple, die een onderscheidende computer op de markt bracht.
Terug naar Lissabon. Ik wilde een mooi shirt kopen als aandenken. Het viel mij op dat de kwaliteit van de shirts te wensen over laat. Ik denk dat er flink wat toeristen bereid zijn om meer te betalen voor goede of excellente kwaliteit. Dan kan je een betere prijs vragen.
Daarmee richt je je niet op alle toeristen, maar op het segment met meer geld en hogere standaard.
Dat kan spannend zijn, want door te kiezen voor het ene, lijk je het andere uit te sluiten.
Maar door je te specialiseren trek je ook een specifieke doelgroep klanten aan. Die willen jouw aanbod. Want jij kiest voor hen en bent de specialist op het gebied. Waarom zou een klant die een specifiek aanbod wenst dan niet kiezen voor jou? Jij bent de expert. Dat mag ook wel iets extra kosten, want jij voegt waarde toe.