In mijn boek Verkopen als tweede beroep, dat binnenkort uitkomt, benadruk ik het belang van keuzes met betrekking tot wie je als klant wilt. Als jij niet kiest voor jouw doelgroep, waarom zou de doelgroep dan kiezen voor jou? Een voorbeeld. Toen ik onlangs een overnachting in een hotel in Twente had, bedacht ik daarbij een belangrijke aanvulling in het bepalen van wie jij als klant wilt. Mijn gedachte was: kies eens voor een hoger segment. Hoe ik daar op kom, leg ik je uit aan de hand van een persoonlijke ervaring.
Excellente ervaring
Zoals je misschien weet, reis ik mijn voetbalclub na. Overal door het land. Naast alle thuiswedstrijden, volg ik bijna iedere uitwedstrijd. Vaak rijd ik op en neer met mijn vriend. Soms kiezen we voor een overnachting in een hotel. Vooral als mijn zoon, Demy, meegaat. Het hoogtepunt van dit voetbaluitje voor hem is dan …. het hotelontbijt.
We waren laatst in Hotel ’t Lansink in Hengelo. Dit is een authentiek 4-sterren hotel mèt Michelinster. Gebouwd rond 1916 toen Stork haar mensen rond de fabriek wilde vestigen. Hoger kader en arbeiders woonden in één wijk waardoor integratie en saamhorigheid werd gestimuleerd. Het is – ook nu nog – een charmante en gevarieerde wijk. Bijna alles klopt bij dit hotel. De bediening is excellent en volledig gericht op het warme welkom. Ontbijt en diner zijn gevarieerd en zeer aantrekkelijk gepresenteerd. Alles straalt topkwaliteit uit. De prijs is flink hoger dan het gemiddelde hotel waarin ik doorgaans verblijf. Toch is dat het meer dan waard, als ik de blije volle lach van mijn zoon zie als hij een vers croissantje met chocopasta smeert. De toegevoegde waarde van een hotel in een hoger segment wordt dus waargemaakt. Bekijk hier het korte filmpje met mijn zoon.
Topkwaliteit
Perfectie bestaat niet, maar het streven ernaar, creëert wel topkwaliteit. Als jij deze topkwaliteit niet alleen nastreeft maar ook zeker weet dat je dit waar kunt maken, kies dan voor klanten in het hogere segment. Dat dit vraagt om een hogere kostprijs, vindt iedere klant logisch. Het zou zelfs afbreuk doen aan de beleving van je klant als je dit laag positioneert. Het is geloofwaardiger als je een reële prijs vraagt. En zeg nou eerlijk: het is toch ook veel leuker om te werken aan een excellente ervaring? Dat geeft energie en maakt trots op wat je creëert. Denk er eens over na als je twijfelt over de keuzen van je ideale klant. Past een klant in het hogere segment eigenlijk heel goed bij jouw dienst/product?
Ideale klanten
Nog een reden om je propositie hoger in de markt te positioneren, is je klantenbestand. Over het algemeen staan klanten in het hogere segment bekend als prettiger in de omgang en betere betalers van je factuur. Een ‘goedkoop’ aanbod gaat vaker gepaard met gezeur en negativiteit. Wat belemmert jou om je ideale klant in het hogere segment te kiezen? Laat het me weten, dan laat ik je graag zien dat het meestal wel mogelijk is. Zodra je zelf voor 100% gelooft in jouw excellente aanbod, straal je dat uit en kun je het ook verkopen.