De meesten van jullie kennen me als fervent FC Groningen supporter. Liefst live in de box moedig ik mijn kluppie aan, samen met mijn zoon. Groen-wit is helemaal mijn kleur. Het gaat slecht met de FC. Dan is het best lastig om positief en enthousiast te zijn.
Herken je dat? Als verkopen minder lukt, hoe blijf je dan positief over je kwaliteiten en je aanpak? Vooral bij koude acquisitie kun je ontmoedigd raken door meerdere afwijzingen. Je gaat twijfelen aan je opening, je gesprek, je aanbod en jezelf. Na de zoveelste afwijzing, bedenk je ineens dat je de administratie nog moet doen. Of je moest ook nodig een nieuwe printer bestellen. Juist nu lijkt het een prima moment daarvoor.
Dit noemen we cognitieve dissonantie reductie. Het zijn excuses om niet te hoeven doen, wat je wel zou moeten doen: zorgen dat het saleswieltje blijft draaien. Dit overkomt de besten, maar is slecht voor de business.
Afwijzing hoort bij (koude) acquisitie. De kunst is om het niet op jezelf te betrekken. Het gaat niet over jou. Het gaat over jouw aanbod dat nu niet past bij de behoefte van de klant.
Daarom een paar tips om een neerwaartse spiraal te voorkomen of doorbreken:
- Houd vol. Statistisch gezien kom je met ieder telefoongesprek dichter bij een afspraak.
- Warm je koude acquisitie op door relaties te vragen of ze jou willen introduceren bij potentiële nieuwe klanten. Zij kennen jouw relatie en daarmee is koud bellen iets warmer geworden. De potentiële klant zal je iets meer tijd en krediet geven op basis van die link.
- Bel samen met collega’s of mede ZP’ers
- Je inspireert elkaar (ook als je in totaal verschillende branches actief bent)
- Je steunt elkaar als het tegenzit
- Je kan samen je pitch oefenen
- Je zult langer volhouden, omdat je dit samen hebt afgesproken
- Kijk inspiratievideo’s om je zelf in de mood te brengen.
- Positiviteit en enthousiasme zijn aantrekkelijk. Straal dat uit in jouw commerciële gesprekken, zowel aan de telefoon als aan tafel. Dat verkoopt.
- Scherp je vaardigheden aan. Hoe beter de kwaliteit van je gesprek hoe kleiner de kans op afwijzing en hoe groter de kans op succes.
En met FC Groningen komt het ook goed. Ik ga vol enthousiasme en energie naar de volgende wedstrijd. Iedere wedstrijd is weer een nieuwe kans op succes!