Het stellen van de juiste vragen

Het verkopen van een product of dienst wordt steeds lastiger. De concurrentie neemt toe en ontwikkelingen op en buiten de markt zorgen ervoor dat je moet ‘vechten’ voor je klanten.

Voor getrainde verkopers is dit wellicht nog geen reden tot paniek, maar er is ook een grote groep zakelijke professionals voor wie verkopen geldt als ‘onderdeel van’ en niet als primaire taak. Voor deze groep schreef salesdeskundige Werner Hoenders het boek Verkopen als tweede beroep. Hij beschrijft hierin hoe zakelijke professionals klantgericht kunnen verkopen en beschrijft de tien verschillende stappen die het verkoopproces volgens hem kent. Hij doet dit aan de hand van tien hoofdstukken (stappen), waarbij hij veelvuldig op een goede manier gebruik maakt van voorbeelden uit zijn eigen loopbaan.

Het belang van verkopen

Verkopen maakt voor steeds meer professionals deel uit van de dagdagelijkse taken. Helaas onderschatten veel van deze professionals het belang van verkopen, denken ze dat ze het niet kunnen, dat het vaardigheden vereist die ze niet beheersen of die botsen met hun andere werkzaamheden. Verkopen als tweede beroep geeft op een laagdrempelige manier het verkoopproces weer en benadrukt vooral waar professionals nog winst kunnen boeken.

Het stellen van de juiste vragen

Auteur Werner Hoenders weet met dit boek weg te blijven van de theorie achter verkopen en besteedt met name aandacht aan de praktijk, door gebruik te maken van eigen ervaringen en die van anderen. Hij creëert op die manier een toegankelijk boek voor iedereen die zich met verkopen bezighoudt. Doordat hij het verkoopproces in zijn algemeenheid behandelt, is het geschikt voor professionals uit allerlei beroepsgroepen, zowel zelfstandige professionals als professionals in loondienst.

De FOPEN techniek

Vooral hoofdstuk 6, waarin de schrijver het stellen van de juiste vragen beschrijft aan de hand van de FOPEN techniek, vormt een waardevolle toevoeging en biedt een aantal aanknopingspunten die direct in de praktijk zijn in te passen. De FOPEN techniek is een manier om vragen te stellen volgens een bepaalde volgorde; focus, omgevings-, pijn-, effect- en nutvragen. Hiermee voorkom je dat je blijft hangen in  de ‘valkuil’ van omgevingsvragen; vragen waarvan de antwoorden interessant zijn om te weten, maar niet leiden tot een sale. Door het gebruik van FOPEN leg je de link tussen het bedrijf, het probleem (en waar de pijn zit), het effect van de pijn en het nut van een oplossing. Een handig hulpmiddel voor iedereen die het lastig vindt tot een daadwerkelijke verkoop te komen.

Dankzij de duidelijke structuur en het gebruik van koppen blijft het boek boeien en weet de auteur het verkoopproces organisch te beschrijven. Daarbij hanteert de schrijver een losse en informele stijl, waardoor het boek voor een managementboek erg makkelijk wegleest.

Ook biedt de schrijver een aantal oefeningen waardoor de opgedane kennis (vrijwel) direct in de praktijk gebracht kan worden. Zelf heb ik deze oefeningen gedaan en merkte ik dat ze voor mij vooral meerwaarde hadden bij het structureren van een marktbewerkingsplan en het omschrijven van de verschillende prospects. Ook heeft het mij bewuster gemaakt van de verschillende kleine stappen die je moet doorlopen om tot een koopbeslissing van je klanten te komen. Ik ben benieuwd naar de (in)directe gevolgen die het boek zal hebben op mijn eigen verkoopproces. Een aanrader voor iedereen die wel meer wil leren over het verkopen van een product of dienst, maar zichzelf geen verkoper wil noemen!

Deze review is geschreven door Emiel Mulder, werkzaam bij Expand.

Bron: Managementblog – Managementboek.nl
Door: Emiel Mulder
15 april 2019