Verkoop in de levensader van je onderneming. Klanten verdwijnen, gaan failliet, verhuizen, bedenken een alternatief voor jouw aanbod of kiezen voor een andere partij. Inherent aan zaken doen. Daarom heb je regelmatig nieuwe klanten nodig. Soms dienen die zich vanzelf aan en soms moet je ze proactief zoeken. De telefoon is de beste, snelste en meest effectieve manier voor klantenwerving. Tenminste als je de vaardigheden hiervoor bezit. Hoe pak je dit nu aan?
Bepaal wie je klant is
Je kunt natuurlijk random klanten gaan bellen. Maar het is verstandiger en efficiënter als je eerst bepaalt wie je klant is. Als je weet welke organisaties je wilt benaderen, dan wil je daarna weten wie er verantwoordelijk is voor het segment waaronder jouw aanbod valt. Natuurlijk kun je bellen met het bedrijf om dit te vragen. Maar vaak kun je dit op LinkedIn ook uitvinden. Als je bijvoorbeeld zelfstandig loopbaancoach bent, dan is HR waarschijnlijk jouw aanspreekpunt. Als je software verkoopt, is wellicht de ICT manager jouw target.
Op LinkedIn kun je dan relatief gemakkelijk de naam van diegene vinden. Als je geluk hebt staat er een 2e bij zijn naam. Dit betekent dat er minimaal één iemand in jouw netwerk is die hem of haar ook kent. Benader jouw connectie met de vraag hoe zij jouw target kennen. Als dit een goeie connectie is van jouw relatie, kun je vragen om een introductie. Ik vraag dan direct om een rechtstreeks/mobiel nummer en toestemming om de naam van mijn relatie te gebruiken. Het gebruik maken van die naam, maakt jouw acquisitie een stuk minder koud.
Dan ga je bellen
“Goedemorgen, mijn naam is Willem Jansen. Uw naam en contactgegeven heb ik gekregen van [naam relatie]. Ik bel u, omdat ik graag eens een kennismakingsgesprek met u inplan. Wij leveren [ product of diensten die je biedt ] en daarmee helpen wij onze klanten met X. Ik merk in de markt/bij onze klanten dat Y [ een voor de hand liggend probleem waarvoor jij een oplossing hebt ] een uitdaging is en impact heeft op Z. In hoeverre herkent u dat?”
Je merkt dat ik tussen de introductie en de rest van mijn verhaal aangeef wat mijn doel is van dit gesprek. Ik wil een afspraak. Dit benoem ik, zodat de klant duidelijkheid heeft waarover ik bel. Dan hoeft hij niet meer te denken waar dit naartoe gaat. Ik verkoop nog geen product/dienst, maar uitsluitend een kennismaking. Daarmee verlaag ik de drempel om openhartig te spreken.
Kom in gesprek
Daarnaast merk je dat ik eindig met een (open) vraag. Dat doe ik bewust, om het gesprek op gang te brengen. Je kunt natuurlijk ook direct vragen om de opdracht. Dit is doortastend en kan soms werken. Maar als je elkaar nog niet kent en je vraagt direct om de afspraak, is het risico op afwijzing groter. Je wilt de klant eerst de kans geven om aan jou te wennen. In gesprek komen is dan de eerste stap. Natuurlijk hangt je succes af van je oprechte interesse en gesprekstechnieken. Naarmate je langer in gesprek bent, vergroot je de kans op een afspraak.
Nog één aandachtspunt. Volgens (o.m.) Grant Cardone stopt 48% van de commercieel professionals met opvolging na een eerste contact. En nog 25% na het tweede contact. Dat blijkt ineffectief, want de meeste orders (van significante waarde) krijgen vorm na minimaal vijf contactmomenten. Natuurlijk kost dit wat tijd en geduld, maar dat loont. Succes