Denk niet aan een roze olifant.
Waar denk jij aan? Juist, een roze olifant. Ditzelfde gebeurt ook wanneer we een opmerking of vraag horen of interpreteren. In deze blog leg ik je graag uit hoe je met een actiepunt meer houvast kan krijgen in een onderhandelgesprek.
Jouw totale communicatie (wat je niet zegt, wat je wel zegt en hoe je zegt) wordt gewogen en geïnterpreteerd door jouw onderhandel partner. Zo geef je wellicht onbewust veel weg. In deze blog krijg je tips.
Actiepunten formuleren tijdens een training
Aan het einde van een training vraag ik aan de deelnemers om een actiepunt op te schrijven.
Een deelnemer genaamd Thomas noteerde tijdens de training onderhandelen het volgende actiepunt. ‘Niet (gelijk) toegeven op de prijs als de klant hierom vraagt.’
‘De intentie is goed, maar de formulering (nog) niet. Hoe kan hij dit beter formuleren?’
Uitleg
Er zijn twee redenen om een actiepunt op een positieve wijze te formuleren.
1. Ons brein maakt geen onderscheid tussen wel en niet. Als jij zegt dat je iets niet wilt, dan gaat de focus juist wel naar dit punt.
Voorbeeld:
Als mijn zoon zijn benen op tafel legt, kan ik zeggen: “Niet je benen op tafel leggen!” Het zal niet veel effect hebben. Het zal beter werken als ik zeg: “Benen op de vloer.”
2. Als je positief formuleert neem je zelf verantwoordelijkheid.
Leg focus op iets negatiefs in plaats van op wat je wel wilt. Je ontloopt je verantwoordelijkheid. Als het gaat om de keuze van eten is dit wellicht minder belangrijk, maar in een zakelijk gesprek wil je die verantwoordelijkheid wel nemen. Bij het formuleren van een actiepunt stel je de doelen en actie altijd positief.
Voorbeeld:
Verantwoordelijkheid mijden: “Ik moet meer doorvragen.”
Ik moet suggereert dat iemand anders jou dit oplegt. Het is jouw actiepunt.
Datzelfde geldt voor proberen: “Ik probeer meer open vragen te stellen.”
Met proberen bouw je de kans op mislukken van jouw actiepunt alvast in. De kans op mislukken vergroot je hiermee alleen maar. Je hebt je immers al ‘ingedekt’.
Daarom het woord ‘proberen’ weglaten en ‘moeten’ vervangen door ‘willen’.
- “Ik wil meer doorvragen.”
- “Ik wil meer open vragen te stellen.”
Actiepunt formuleren
Terug naar het actiepunt van Thomas tijdens de onderhandeltraining.
Samen hebben we het actiepunt anders geformuleerd: “Ik wil vasthouden aan de prijs en doorvragen op het belang van de klant.”
Non-verbale communicatie is essentieel in onderhandelen en de communicatie. Jouw totale communicatie (wat je niet zegt, wat je wel zegt en hoe je zegt) wordt gewogen en geïnterpreteerd door jouw onderhandel partner. Zo geef je wellicht onbewust veel weg. Dit kun je trainen. Tijdens een training kunnen we samen sparren en help ik je om de juiste technieken te leren.
Samen werken aan sterke onderhandelvaardigheden
Twijfel je zelf ook weleens aan jouw communicatievaardigheden? Wil je graag sterker onderhandelen of leren wat de juiste onderhandelmethodes zijn? Lees hieronder welke thema’s aan bod komen en welke resultaten je kunt behalen in de onderhandeltraining:
Thema’s
- 6 effectieve onderhandeltechnieken en manieren om je te wapenen tegen onderhandel trucs van jouw onderhandelpartner
- Essentiële vragen ter voorbereiding van je onderhandeling.
- Fasen binnen een onderhandeling
- Omgaan met en herkennen van diverse stijlen van onderhandelen
Resultaten
- Tips en tricks van onderhandelen
- Structuur en strategieën naar een win-win resultaat
- Meer houvast en (zelf)vertrouwen om succesvol te onderhandelen
Bekijk mijn video over onderhandelen via deze link en lees meer over deze training.
Deze training volgen?
Deze training kan je altijd online volgen via Hoenders Opleidingen, maar er is een unieke kans om deze training fysiek te beleven waarbij je ook toegang hebt tot de online leeromgeving. Wil je daar meer over weten, dan kan je hier verder lezen.