Koude, lauwe of voor sommigen ook warme acquisitie kan uitdagend zijn. Veel mensen vinden proactief klantcontact spannend om te doen. Maar ja, acquisitie is nu eenmaal noodzakelijk om jouw opdrachten, omzet en/of continuïteit te waarborgen.
Teveel commercieel professionals laten zich afleiden door randzaken die in de weg staan van commercieel resultaat, zoals het doen van de administratie. Soms zijn deze alternatieve werkzaamheden niet te omzeilen. Maar zeker als je een commerciële rol hebt, is acquisitie jouw kernactiviteit.
De reden voor het (bewust of onbewust) ontlopen van commerciële verantwoordelijkheid is dat we afwijzing moeilijk verdragen. Dit risico loop je als je klanten proactief benadert. Afwijzing roept bij veel mensen angst op. We willen van nature bij een groep horen. Onderin de blog deel ik een video over dit onderwerp.
Tips voor (koude) acquisitie
• Bereid goed voor. Vooraf weet je wie je belt, op welk nummer h(z)ij bereikbaar is en wat de business van de klant is. Dan kun je gerichtere vragen stellen en neemt de klant jou eerder serieus. Doe deze voorbereiding op de dag ervoor. Anders gaat dit ten koste van je belflow.
• Zorg dat je een goed verhaal hebt en oefen dat. Vaak neem ik mijn ‘pitch’ eerst even op en luister ik terug hoe ik overkom en hoe mijn verhaal klinkt. Je wilt de klant triggeren.
• Maak oprecht contact. Door te luisteren sluit je aan op de ander. Luister goed naar wat gezegd en (non-verbaal) niet gezegd wordt. De klant zal zich gehoord voelen en meer willen vertellen.
• Stel (door)vragen. Dit klinkt tegenstrijdig, want jij belt. Toch is dit de kunst, want dan leer je meer over wat er speelt bij de klant. Daar kan je op inspelen en een gericht aanbod doen.
• Breng enthousiasme. Mensen kopen van mensen. Enthousiasme werkt aanstekelijk en maakt je aantrekkelijk voor de klant .
De beste remedie
De beste remedie om je over acquisitie angst heen te zetten is door de confrontatie met die angst aan te gaan. Dat kan op twee manieren:
1. Je doet het zelf
Je start gewoon gelijk in de ochtend en neemt pas je eerste bak koffie als je iets hebt verkocht. Bijvoorbeeld een eerste afspraak bij een klant. Mijn vader zei altijd: doe eerst de dingen die je minder leuk vindt. Dan heb je dat gehad. Anders blijf je daar de hele dag tegen opzien. Hij had gelijk. Eerst het zuur, dan het zoet.
2. We doen het samen
We (Hoenders T&C) zijn een besloten Facebookgroep Van woorden naar actie! gestart met professionals die succesvol willen zijn in sales en acquisitie. Dit zijn deelnemers uit training en coaching en mensen die Hoenders T&C volgen. We wisselen tips uit en delen successen. Mensen die onze nieuwsbrief ontvangen kunnen deelnemen aan deze groep. Dus; jij ook! Geen excuses, maar actie.
Facebookgroep Van woorden naar actie!
Geregeld in een jaar (op een dinsdag of donderdagochtend) doen we een Sales Actie! In Zoom Dan bespreken we uitdagingen waar we tegenaan lopen en gaan we in de actie stand. Na een korte tijd komen we weer bij elkaar terug en delen we ervaringen en vieren we successen. Meld je hier aan. Dan maken we er samen een succes van!
Video
In de oertijd was dit een basisvoorwaarde om te overleven. Natuurlijk gaan we er nu niet meer dood aan, maar de basisangst zit nog in ons systeem. Check de video hier.