Koude acquisitie wordt wettelijk aan banden gelegd.
Jacht op deurverkopers: ‘Mijn man wordt gek van die energieverkopers’
Dat dit kon gebeuren, voelde je aankomen. Verkopen heeft nog steeds een slechte reputatie, terwijl het een mooi vak is. Waarom hebben zoveel mensen een hekel aan verkopers? De belangrijkste reden is dat het in het telefoongesprek draait om het aanbod van de verkopende partij. Een potentiele klant voelt dit direct en wordt argwanend.
“Hallo, mijn naam is Wim Jansen. Ik ben van bedrijf X. Bent u bekend met ons bedrijf? Nee? Nou wij zijn een schoonmaak bedrijf en zijn voornamelijk toegespitst op het MKB. Wij hebben een nieuw product op de markt gebracht en ik wil graag wat over vertellen, want….”
Op zich heel begrijpelijk dat Wim start met zijn introductie. Dat klinkt logisch. En direct op je doel af lijkt ook efficiënt. Maar of het effectief is, valt te betwijfelen.
Verkopen is versieren
Het belangrijkste in verkopen is contact maken. Hoe sluit je aan op de ander? Als je het café inloopt en je ziet een leuk persoon dan stap je er ook niet meteen op af en zegt: “Ik ben intelligent en heel lief, ga je met me mee naar huis vanavond?” Wederom heel efficiënt, maar je zult waarschijnlijk tegen flink wat afwijzingen aanlopen.
Het start met contact maken, bijvoorbeeld door wel degelijk te vragen of het gelegen komt. Natuurlijk loop je tegen het risico aan dat dit niet gelegen komt. Dan kun je beter een nieuwe afspraak maken. De ander heeft dan toch geen ruimte om goed te luisteren naar je aanbod. Vaak zijn mensen nieuwsgierig en willen toch weten waarover het gaat. Dan krijg je de gelegenheid om je korte pitch te doen: wie ben je en wat lever je op voor jouw klanten. “Mijn naam is Piet Bakker en ik ben gespecialiseerd in het brandveilig maken van grote gebouwen. Ik help mijn klanten met het zodanig inrichten van hun vastgoed dat risico’s op brandonveilige situaties tot een minimum worden beperkt. Dit bespaart veel leed en materiele schade.”
In deze pitch gaat het niet over het aanbod, maar vooral over wat het oplevert voor de klant. Dus mogelijk degene die Piet nu aan de lijn heeft. Dit is klantgericht en zal meer aanspreken.
En dit is nog niet genoeg! Als Piet doortastend is, stelt hij aansluitend direct een geïnteresseerde vraag: “Op welke wijze beschermt u uw vastgoed tegen brand?”
In veel gevallen zal de klant nu vertellen over hoe hij zijn risico’s heeft afgedekt. Of nog beter: niet heeft afgedekt. Piet is in gesprek en als hij goed luistert en samenvat dan ontrafelt hij de haakjes waar hij op kan voortborduren. Met zijn vragen en opmerkingen kan hij zijn deskundigheid laten zien op dit vakgebied. Hoe langer hij in gesprek is hoe groter de kans dat hij een afspraak krijgt met deze klant.
Uiteraard vraagt dit wat oefening en vaardigheid.
Voorafgaand aan je gesprek bereid je voor door een script te maken. Je veronderstelt een probleem bij de klant (waarvoor jij een oplossing hebt) en formuleert een vraag om te onderzoeken of jouw klant dit probleem inderdaad onderkent. Je schrijft je script, met daarin jouw introductie, wat je doet en vooral wat je oplevert voor je klanten. Dan haal je uit dat script de kernwoorden. Als je een script gaat oplezen, dan komt dat komt dat niet prettig over. De kernwoorden houd je als spiekbriefje. Je oefent je gesprek minimaal 3 keer. Neem het met de dictafoon op. Als je in die flow zit, bel je de klant. Zo maak je jouw koude acquisitie een stuk warmer. Succes!
Met warme groet, Werner