Reclamemakers gebruiken emotie om positieve associaties op te roepen bij hun merk. Vooral bij kerst zie je dit terug in commercials. Ondanks dat we weten dat we een naar een filmpje kijken dat geënsceneerd is door een commercieel bureau, zijn we toch geraakt.
Waarom emotie werkt
Hypofyse, een kleine klier in het onderste deel van de hersenen, zorgt voor de aanmaak van het stresshormoon cortisol. Daardoor worden we oplettender en besteden we meer aandacht aan de stimulus die dat gevoel veroorzaakt, het filmpje. De hypofyse produceert het empathie hormoon oxytocine. Op deze manier voelen we ons verbonden met anderen. Dat maakt ook dat het zo goed werkt voor raising funds door bijvoorbeeld goede doelen. Uit onderzoek blijkt dat we flink meer uitgeven, als dit empathiehormoon wordt aangemaakt.
Zie het filmpje van het Duitse Edeka.
Wat is jouw verhaal?
In dit filmpje zie je terugkomen dat de maker een verhaal (op)bouwt en dat de karakters aansprekend zijn. Dit zijn belangrijke uitgangspunten om het filmpje aan te laten slaan en empathische associaties op te roepen.
Wat kun jij hiermee in de rol als commercieel professional?
Het gaat om 2 aspecten: gunnen en storytelling. Deze twee elementen zijn prima te vertalen naar commerciële professionals in het verkoopproces.
Inzetten emotie = win-win
Tip 1: Zorg dat je aardig en vriendelijk bent. Bijvoorbeeld door af en toe iets weg te geven, zonder er direct wat voor terug te vragen. Een stapje extra te zetten voor de klant of prospect. Je werkt op deze manier aan je gunfactor. Overigens gaat het niet alleen om jouw gedrag rechtstreeks naar de klant toe. Maar ook naar anderen (niet klanten). Om een voorbeeld te geven: wees ook vriendelijk naar personeel van het restaurant dat je met de klant bezoekt. Heb ook oog voor de receptioniste als je het kantoor van de klant verlaat of binnentreedt. Mooi gevolg hiervan is dat het je ook een goed gevoel geeft (over jezelf).
Tip 2: Zorg voor een goed verhaal. Verhalen verkopen. Het is niet voor niks dat Storytelling zo’n vlucht neemt. Het is belangrijk dat je goed uit kunt leggen wat je toegevoegde waarde is, hoe onderscheidend jouw product of dienst is. Als dit op een verhalende manier gebeurt, dan beklijft het beter.
Wil je hierbij ondersteuning? Kijk dan eens naar de High Impact Sales training of volg het gratis webinar.