De context waarin we leven is van grote invloed op ons gedrag. We zijn kuddedieren en volgen dus anderen. Als je mensen vraagt of ze geneigd zijn om het gedrag van anderen te volgen, antwoorden ze vaak: nee hoor. De onderzoeken tonen echter iets anders aan. Klik hier om een korte video hierover te bekijken (wachtwoord: context)**.
Verkopers in winkels zeggen soms: ‘Ik heb ‘em zelf ook’. Dat is minder krachtig om twee redenen. Het is voor de klant lastig om te verifiëren of het waar is. Hoe kan hij weten of jij diezelfde koelkast ook thuis hebt? De klant gaat niet ’s avonds langs bij de verkoper om te controleren of de koelkast daar ook staat. De tweede reden is dat veel verkopers deze zin gebruiken. Dat maakt het ongeloofwaardig. Het komt over als een verkooptrucje en doet afbreuk aan het vertrouwen.
Invloedsfactor van sociaal bewijs
Nog twee voorbeelden waaruit blijkt dat we kuddedieren zijn.
- Onderzoeker Stanley Milgram liet een persoon omhoog kijken in de drukke straten van New York. De meeste passanten liepen om de man heen. De onderzoekers voegden vier personen toe. Ook zij keken omhoog. Het resultaat was dat het aantal mensen dat ook omhoog ging kijken verviervoudigde.
- In de badkamer in een hotel legt de onderzoeker twee kaartjes neer. Op het ene kaartje verzoekt men de gast uit milieu-overwegingen de handdoek te hergebruiken. Op het tweede kaartje gebruikt de onderzoeker de invloedsfactor van sociaal bewijs. Op dat kaartje vertelt men dat de meeste gasten hun handdoek hergebruiken. Uitkomst was een toename van 26% van het hergebruik van de handdoeken met het tweede kaartje. En dat terwijl de meeste mensen beweren dat ze zich niet laten beïnvloeden door het gedrag van anderen.
We laten ons dus gemakkelijk beïnvloeden door anderen, dan we zelf denken. We kunnen sociale bewijslast ook gebruiken in onze commerciële activiteiten. Hoe kun je dat doen en dit ombouwen naar een verkoopstrategie die voor jouw aanbod werkt?
Voorbeeld winnende verkoopstrategie
Stel je bent collectant voor een goed doel. Door een simpele handeling kun je jouw ‘omzet’ flink verhogen. Vaak vragen collectanten of je iets wilt bijdragen. Als iemand een mooi bedrag heeft betaald, bijvoorbeeld € 10, kun je dit gebruiken zodat je bij vervolgklanten een hoger bedrag ontvangt. Zo werkt deze strategie: je laat de eerste klant het bedrag van € 10,– invullen op een formulier met zijn eigen naam erbij. Als je bij de volgende deur bent, dan ziet hij dat zijn buurman € 10,– heeft betaald. Hij wil niet onderdoen voor zijn buren en past zijn donatiegedrag aan. Naar boven! Snel verdiend, zeg ik dan.
Wat kun je met sociale bewijslast als beïnvloedingsmiddel?
Misschien herken je het? De buurman heeft een schilder gehad die goed bevalt. Nu je huis een schilderbeurt nodig heeft, ben je geneigd om bij de buurman te informeren naar die schilder. Dit proces kun je ook toepassen bij jouw klanten.
Maak een lijst van je klanten. Gebruik deze in je presentatie bij een prospect. Natuurlijk werkt het nog beter als je de klant aan de prospect laat vertellen hoe goed jouw propositie is. Wat ook werkt is om testimonials of een kort videofragment met je klant op de website te plaatsen. Zo kan de kracht van sociale bewijslast in jouw voordeel werken. Meer tips voor jouw winnende verkoopstrategie nodig? Meld je aan voor de gratis online training op 6 december 2018 of neem contact op voor een persoonlijk advies.
** Wil je een wat langere video over de kracht van context bekijken? Klik dan hier en gebruik hetzelfde wachtwoord: context.