Jaren geleden, mijn carrière stond nog in de kinderschoenen, reed ik samen met een collega over de A10 bij Amsterdam. Aan weerszijden zagen wij de reusachtige kantoorcomplexen van de Amsterdamse Zuidas. Mijn collega wees, in de ban van de verlichte logo’s van deze multinationals, naar de bedrijven waar hij ooit voor wilde werken. Die wil ik… deze… en deze al helemaal! Alsof je zomaar je eigen klanten voor het uitkiezen hebt, dacht ik toen. Nu, meer dan een decennia later, adviseer ik mijn groepen opvallend genoeg:
Kies je eigen klanten. Want hoe gelukkiger jij wordt van je klanten, hoe gelukkiger zij zullen zijn met jou.
Je leest hier hoe je klanten kunt vinden die bij jou passen.
Wees selectief
Als een kind in de snoepwinkel met je vinger naar een bedrijf wijzen, zo simpel is het natuurlijk niet. Toch raad ik je aan om selectief te zijn. Hoe groter de vijver immers, des te moeilijker het is om je scope te bepalen. Bedrijven kiezen nu eenmaal liever voor iemand die een keuze heeft gemaakt en zich in een bepaald gebied heeft gespecialiseerd. Tijdens trainingen adviseer ik daarom ook om eerst goed onderzoek te doen. Van welke klanten word je blij en waarom?
Maak een acquisitielijst
Markeer je doelgroep door je te focussen op een bepaalde branche. Vaak gaat dit als vanzelf door te kijken waar je expertises liggen, je werkervaring, je connecties. Ga bij jezelf te rade: voor wat voor soort bedrijven voel jij affiniteit? Niet iedere bedrijfscultuur zal namelijk bij jou als persoon passen; je moet hun taal kunnen spreken. Schrijf daarom op wat je prettig vindt en evenzo belangrijk, wat je niet prettig vindt. Criteria kunnen zijn:
Je wilt direct invloed uitoefenen
Misschien past een MKB-bedrijf beter bij je dan een grote corporate organisatie.
Je houdt van doorpakken
Een stroperige organisatie als de overheid of provincie is niets voor jou.
Je wilt niet te lang wachten op je geld
Grote corporate organisaties betalen misschien beter, de wachttijd is ook langer.
Benader je droomklant
Wanneer je zorgvuldig je criteria op papier hebt gezet, is het tijd om bedrijven uit te zoeken die aan je verwachtingen voldoen. In mijn boek Verkopen als tweede beroep onderscheid ik daarbij drie categorieën: Gouden, Platina en Diamant Prospects. Kortweg: makkelijk te acquireren prospects tot je ultieme droomklant. Rijdend langs de Zuidas zag mijn collega destijds al zijn diamant prospects voorbijflitsen. Ik zal hem toch eens moeten vragen of hij zijn droom waar heeft kunnen maken.
Benieuwd hoe je deze prospects het beste kunt benaderen? Lees het in mijn boek of ontdek het tijdens een van mijn trainingen.